「バカな営業をするな」その②

そんなわけで私たちがいるカーディテイリング業界に置き換えて効率が良いと私が思う営業・提案のお話しをしたいと思います。

カーディテイリング・コーティングを希望されるお客様のうち、理路整然としたコーティングに対する熱意をお持ちで、かつ維持管理の徹底をできるエンドユーザー様もいらっしゃるかと思いますが、こういったお客様というのはいいとこ20％いたらいいかなというトコロかなと感じます。
具体的な割合はお店のスタンスやPR等によって変わる気がしますが、基本的には「大切にしている・新しく買った車を長く大切にしたい」と考えていることにあまり大きな違いはないように思えます。
しかしそのお客様が他の様々なキャパシティを超えて「車に最高のプライオリティを置いているわけではない」事を理解していない業者さんは意外と多いような気がします。

要は先程、多くて2割いればいいと感じている層のユーザーよりも、８割ほどのお客様は「車も大事だけど、家族や仕事も大切なのでそこまで時間を裂けないよ」というお客様なのでは？という事です。

経営者さん目線ですが

例えばこの２割のお客様の為に仕事をし続けたいという施工者・経営者さんもいるでしょう。それはそれで１つの経営戦略です。しかし私たちが接している施工者さんの夢は意外と「お金持ちになりたい」という部分に帰結していることが多いようにも思えます。それは皮肉にも「大好きな●●という車に乗りたい」という事から垣間見ることができます。好きで入った車業界にいるので、ある意味当然のお話でもあります。

しかしお金を稼ぐ為には、自分の主義に従って少ないマーケットで経営を行うよりも、お客様の要望を汲み取ってそれに応えて金に変えるスタイルを取る必要があると感じます。つまり自分本意だけではいけないよという事。お金をくれるお客様の真の目的、つまり本質が何処にあるかを掘り下げて考えてみる一種のクセのようなものを身に付けてみましょう。これには多様性を認める理解力が非常に重要になります。

重要なのはマッチング

ここで少しまとめてみましょう。

＜ニーズ＞
一方では高く買った車や大切にしている車をずっと綺麗なままでいてもらいたいと考えるエンドユーザー＜A＞がいて、もう一方では美しく車を仕上げ、大切に維持管理できる技術とナレッジを持つ施工者＜B＞がいます。さらに会社を運営し、自分の利益を追求したい施工者＜B＞と対価を支払う準備がある＜A＞という構図も頭に入れておいて下さい。

＜エクスキューズ＞
しかしAは車の為だけに生きている訳ではなく、イニシャルコストが高いコーティングはできない可能性が高い、施工後の日常の維持も、Bが指定するほど丁寧に・頻繁にできないものとします。

＜マッチング＞
この場合に最適なマッチングは一体どれになるでしょうか。

1.コーティングの重要性とメンテナンスの重要性をうたい、ハイエンドコーティングを勧め、適宜メンテナンスの入庫を勧める。

2.高額な施工料金は払えないので、低価格なコーティングを勧めるが、低価格ゆえに持続期間は短い事を理解してもらう

3.予算に見合ったコーティングメニューを勧め、毎年メンテナンスを入れて頂く事で長期間ピカピカな状態を維持できますよと伝える。

至極当たり前の事ですが、車を長期間キレイに乗りたいというAのニーズと、定期的にお金を落としてもらうBのニーズをマッチしつつ、維持の難易度を年一回のメンテナンスでリセットできるというAの隠れたニーズを解決する３が正解です。
1と２はAのニーズに完全マッチする訳ではないが、プロとして最適な提案と思われるケースもあるかもしれませんが、あくまでマッチングに焦点を合わせた話になります。
営業手法の１つとして、意図した場所に落とし込むという事もまた大切な営業手法です。ケースバイケースで使い分ける事が良いでしょう。

ご自身のニーズを掘り下げよう

＜B＞、つまり会社や個人事業主が金を稼がなくてはいけないニーズは様々な部分に存在します。
・自身や家族が食べていく為。
・いざという時の為に貯蓄をする為。
・従業員を雇用し、より多くの金を稼ぎながらその従業員と従業員の家族を守る為。
・銀行等への返済の為
・エンドユーザーの期待に答えられる新しい情報、資材を手に入れる為
・自身の夢を実現する為

いずれも全て重要であり、当たり前の欲望です。中には「今、食っていけるだけで精一杯、十分」という方もいらっしゃいますが、個人的には些か疑問が生じます。将来にわたってその時間を守り切れる保証など何処にもないからです。

Bulletもまた

弊社Bulletも多くのニーズがあります。欲深いです。Bulletの、というよりも、私Kenの欲望と言ってもいいかもしれませんがw

例えば、関東から少し距離がある場所で、Bulletの２号店３号店が会ったらお客様に喜んでもらえるかな、とか、Youtubeを更新できる人員がいたらいいなとか、メイドインジャパンのポリッシャーをゼロベースで考えてみたいなとか、そもそも車磨きという分野の面白さや奥深さを、職人だけでなく多くの車好きに知ってもらう為には●●すればいいかとか、そういう欲望があります。

しかし、そもそも私がいい車に乗りたいとか、年１くらいで海外旅行（アメリカ）に行きたいなとか、大きな家が欲しいとか、親に恩返しをしたいなとか、紐解いていくと自分の欲望を満たす為に会社の欲望（ニーズ）を満たし、その為にはまずお客様にニーズを満たしてもらわなくてはいけないという掘り下げが自分の中に確立しています。
さらにその私共のお客様のニーズが、先ほどのエンドユーザーのニーズを満たす事であるならば、私たちが来年度手掛ける事が見えてくる訳です。

「弊社のお客様に儲けて頂く」為に

金・金と言っていると欲に塗れた人間に思われるかもしれませんが、本質はほとんどの人間が欲望を持っています。自分だけ欲を満たそうとするか、そうでないかの違いだと思います。私は後者であると断言できます。
誰かの役に立って、自分の欲求を満たす「自己実現」の形。
少しキモい内容になってしまいましたが、Bulletの来年度の道筋に変えてお話しさせて頂きました。
来年度は商品性能はもちろんですが、私たちのお客様、つまり「これを読んで頂いている“手前どものお客様”にしっかり儲けて頂くお手伝い」をガッツリさせて頂きます。
お楽しみに。