IGUAZでいくら稼ぐ？

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先日のオリジナルコーティングのメリット・デメリットから派生するようなイメージになりますが、本日はより具体的な施工価格や収益モデルをご提案させて頂きます。想定する資材は超簡単な撥水シリコーンコーティング剤”IGUAZ（イグアス）”です。こちらを使って御社の利益計算をしてみましょう。

IGUAZ導入は税抜7,000円

IGUAZは非硬化型コーティング剤で、いわゆるガラスコーティングの類ではありません。故にメリットデメリットがそれなりにあります。

メリット

• 施工直後に納車可能




• ガラス系に比べてシリカスケールが発生しにくい




• 施工難易度が低い・リカバリーが効く




• （IGUAZの特徴として）ボディがツルッツルになる

デメリット

• ガラスコーティングと比較して耐久性が低い




• スケールリムーバーを使用できない

要は、耐久性の部分を硬化型ガラスコーティングと比較させない事が重要という事ですね。そのほかの部分をメリットとして打ち出してあげればいいわけです。馬鹿正直にガラスと真正面から向き合う必要はありません。
※参考的にイグアスを紹介していますが、他社製品でも同じように利点があるはずですから、それを探して利点を強く打ち出せばいいわけです。
仕入れ価格は税別7,000円（送料別）ですが、他の資材と合わせて購入すれば送料はかかりません。概ねセダン１台で1/2本ほど使用します。
この7,000円の半分3,500円のマイナス状態から工賃をいくら稼ぎ出していくかを考えます。

リアル施工金額

施工車両は新車のプリウス50系とします。プリウス一台を一般的な洗車後、エアブロー、シリコンオフ等で脱脂し、そのまんま塗るだけ施工を行うとすると、施工時間は1hから1.5hがいいところ。洗車込み１時間半で終わるわけねーだろというプロショップさんもいるでしょうが、そこは「一般的な洗車」でエクスキューズしていますのでツッコまないようにお願いします。

1.5h計算でいくと、アワーレートをいくらで設定するかは各社様次第ですが、一般的に6,000円から9,000円前後かなと思います。もっと高く取れるところはしっかり取りましょう。その根拠を提示して、お客様が納得されているならそれは間違いなく努力と経験の結果と、プロモーションの技によるものだと思います。
下請け的実レートでいうと2,000円から4,000円程度になってしまう場合もありますが、今日の内容は直受としますので、少し高めに設定しても問題ないかと思います。というわけで、今回は8,000円とします。要するに施工代金は8000円×1.5hで12,000円。ここに仕入れ費用が入ると12,000円+3,500円で15,500円となります。請求額は理論上15,500円以上が妥当となります。

地域差等を考えても…

15,500円だとして、そんなにお客さん来るかな？と思いませんか？少なくとも私がお客さんだったら二の足を踏むかもしれません。ここで多くの施工店さんは「洗車して塗って15,000？」「やっぱ磨きもしたほうがいいのかな…」なんて考えて値下げ方向に走る事がありますが、新車だったらそもそも全然1.5hもかからないでしょうし、新車ディーラーさんでは同じような作業でおそらく倍以上の金額をもらってると思います。ですから、案外高く感じていないどころか、むしろ安いとすら思ってもらえるかもしれません。
先程、私がちょっと二の足を踏むかもと言ったのは、「洗車して脱脂して本剤を塗る作業を知っているから」高いと感じたのです。その工程をプロが行うので、高いのは当然と魅せる・思わせる事もまたディテイリング業者のお仕事です。
多少の地域差はあっても、「プロによる1.5万円のコーティング」は相当魅力的なコンテンツだと思います。

基本価格は低めに見せるのが鉄則

お客様のニーズをオプションとして提示し、例えば磨きの追加オプションをとることも可能かと思います。洗車・脱脂・本剤塗布を基本料金として、あとはオプションにしていく手法です。
磨き・ガラスウインドウ（窓）撥水・納車引き取り・水垢、シリカスケール除去・静電気除去などなど…。
基本料金を安く見せるのはPRにおいて当たり前の戦術です。いろいろなものがオプションなんだね、と言われるのは、その価格を見てもらえて初めて分かる事ですから、まずは目を引いてもらう事も重要になります。
それに、カーディテイラーは当たり前のように鉄粉除去・スケール除去をコーティング代金に含めてやっていますが、その作業はお客様にとってありがたがられていますでしょうか？工程の意味をお客様は理解しているでしょうか？
なんとなく高いお金を払っているのだから、綺麗になって当たり前と思うお客様と、鉄粉除去オプションも、スケール除去オプションもやってるんだから綺麗になるし高いのも当たり前と思うお客様とでは、納得する度合いに差があって当然です。納得したお客様は必ず他のエンドユーザーに見せびらかしたくなるし、リピートだって期待できます。売り方・見せ方の違いです。

私だったら

というわけで、原価3,500円のコーティングをどう施工するのがいいのかを、その「原価を売る側」からご提案します。というか、私だったらこうするという内容です。

プリウス 50系　撥水コーティング（メンテ付き）
基本料金 26,000円
新車割引 -6,000円
　軽研磨オプション12,000円
　研磨オプション45,000円
　研磨オプションプレミアム70,000円
6ヶ月後メンテナンス　1,000円（先払い）

基本料金はこんなところでしょうか。全て税抜です。
先程の金額をベースにしていますが、私の場合は１本丸々(7,000円）お客様に使用しますので原価はちょっと高くなります。基本金額になるようになんかしらの割引を入れたりしてお得感を演出します。お客様がお客様を呼んでくれる事を想定してのナンチャッテ割引です。
そこから、軽研磨のオプションを提示します。想定する軽研磨は天面のみ艶出しを目的としてRSE-EVOなどで概ね1時間で全て完了するようなイメージです。こうする事で、施工１時間半＋研磨１時間で約２時間半の作業時間想定となり、お客様からすると、艶出しまでやってくれてディーラーさんより安い！？と見せる算段です。
軽研磨に関しての注意点は「傷は追わない」事。傷を追うと絶対にその時間では終わりません。お客様のニーズをしっかりと認識する事が重要で、側面や細部までを求めるお客様には研磨オプションを、ショーカーのようにしっかりと艶出し、仕立てを行うならプレミアムを、といった感じで、お金を出してでもしっかりとやってほしいというお客様には相応の代金を頂き、お客様に尽くす必要があります。例えば軽研磨コースなのに側面を磨いたり、傷を追ってしまっては、通常研磨コースでお金を払っていただけるお客様に対する失礼に当たりますし、自分の仕事を安請け合いすると安い仕事のループに必ず迷い込みます。
サービスをするなら、まず「○○円に相当する▲▲をサービスする」と決めてするべきかと思います。

IGUAZのキモ

IGUAZはプリウスのサイズなら２回以上施工できるほどよく伸びますので、初回施工後、撥水が弱まるであろう半年後に再度メンテナンスと称して再施工を実施します。しかもお客様がまず嫌な気がしないたった1,000円で。
この1,000円というのは利益として取る意味合いよりも、お客様に必ず再度来店してもらう為のデポジット的な意味合いが強いものです。メンテとは言え洗車・脱脂・塗布・仕上げを行って1,000円ではそもそも割りに合いません。
ではなぜあえて赤字のメンテナンスを取るか。
それはお客様と面談できるチャンスを増やす為になります。

お客様との面談の強い意味合い

お客様と面談する機会というのは、実はものすごく価値がある事で、例えば半年後に会った際に、「御社ってガラス撥水もやってるんですか？」とか、「オススメのシャンプーってありますか？」「カーフィルム を貼ってほしいんですけど」など、いろいろなお困りごとが発生しているケースが多くあり、場合によっては「ちょっと擦っちゃって、腕のいい板金屋さん紹介してもらえませんか？」なんて事になれば、お抱えのボディショップさんを紹介して紹介料を頂いたり、持ちつ持たれつの場合は貸しを作る、または借りを返すチャンスになったりもします。メンテ代1,000円をもらったことよりもとても大きなビジネスチャンスが発生します。こっちが1,000円払ったって安いくらいです。
お客様からすれば払ってあった1,000円を回収しなきゃという事で再入庫の可能性は非常に高く、再施工による撥水復活もあって１度で２度も３度も美味しいのがこのイグアスの特徴なのです。

面談機会が多い事によってビジネスチャンスが一番多く存在しているのがガソリンスタンドで、車検・板金・保険など、様々なサービスを提案できる機会をお客様側から来てくれるので、個人的にはとても羨ましいなと思います。
ガソリン入れてる間なんて暇なもんで、何回か雑談するだけでも仲良くなれたりするもんです。営業の研修などでも、面談回数（接触回数）を増やす事が受注につながりやすい事を説明しておりますので、アップセールスを考えても、理にかなった戦術ではないかと考えています。

というわけで、まとめです

イグアスによる１台あたりの売り上げは1.5時間で21,000円（基本20,000円＋メンテ1,000円）、1日4台施工できれば単純に84,000円です。仕入れ金額は28,000円で純利としては56,000円ですので金額としては悪くないと思います。
皮算用としてはかなり楽観的な台数になりますので、磨き作業を交えるなどしてアップセールスを図る必要はあります。

仮に２台のみだったとして、うち軽研磨１台の試算を行うと売り上げは54,000円、仕入れは7000円×2台で14,000円、磨きにかかる資材は使用するコンパウンドとバフにもよりますが、台あたり1,000円以内で収めたいところですので15,000円です。54,000円-15,000円で39,000円。まぁいいかなと。
単純計算月間24日間4台の売上を続けると、理論上売上高は2,016,000円、仕入れ金額は672,000円となるので、純利益が1,334,000円となります。すげぇ金額。
もちろん、そんなに施工するならイグアス自体もっと安く仕入れられるように弊社も手配可能です。

あくまで理論値ですが、収益ベースに組み込むメニューとするならば案外悪いコーティングではないと思います。
ガラスコーティングではまず回せないサイクルになりますから…。

施工性・納車スピードの恩恵は大きい

乾燥時間が不要（即納可能）で施工性が高い（簡単な）イグアスはお客様の回転率が高い為、1日あたりで稼ぐ事ができる金額が大きい事を強みとします。
そして同時に半年後の種まきができるというのも大きなポイントです。
また、お客様にとっても価格的な敷居が低く、半年後にたった1000円でまたメンテナンスしてもらえるというメリットがあります。
“半年しか持たない”のではなく、“半年後にまたやってもらえる”コーティングで御社も利益を出してみては？？
その他のコーティングに関してもご相談お受けいたします。